Freud
 

Гипотеза о «стоимости» специалиста

П. П. Горностай

Консультативная психология:
Теория и практика проблемного подхода. –
К. : Ника-Центр, 2018. – С. 49–54.

 

Перед психологом-консультантом, особенно перед начинающим, часто стоит вопрос, как определить стоимость своих услуг, какую цену считать оптимальной. Разумеется, эта цена зависит от спроса, насыщенности рынка психологических услуг и прочих составляющих конъюнктуры. Она, естественно, различна в разных регионах. Цена может также отличаться у разных специалистов в зависимости от опыта, уровня их мастерства и т. д.

В маркетинге есть понятие про соотношение «цена – качество». Плохим считается соотношение, когда высокая цена соответствует не настолько хорошему качеству. В психологической практике тоже должно быть подобное соотношение, например, «размер гонорара – качество услуг».

Если цена завышена по сравнению с уровнем мастерства, то обычно это ведет к тенденции сокращения числа клиентов, количества сессий или прерывания терапии раньше времени. Да и контрактов на длительную терапию будет меньше (это становится накладно для клиента). Кроме того, ощущение клиента, что качество не совсем соответствует цене, может стать причиной прекращения его работы с данным специалистом и поиском другого.

Как определить, сколько «стоит» конкретный специалист? Мы выдвинули гипотезу, согласно которой существует некая эмпирическая зависимость между стоимостью услуг психолога и условным количеством клиентов, которые к нему приходят за определенную единицу времени, скажем, в среднем за неделю (рис. 1.4).

Рис. 1

Рис. 1.4. «Абсолютная» и «коммерческая» стоимость услуг психолога

Данная закономерность является следствием обобщения собственного опыта, однако она не может считаться доказанной, для этого нужно провести эмпирическое исследование, которое либо подтвердит эти наблюдения, либо признает несостоятельными. Этим должна заниматься такое научное направление, как социология науки. Пока такое исследование не проведено, мы можем использовать эти рассуждения как гипотезы.

Следует также понимать, что количество консультаций, на которые приходят клиенты в течение какого-то отрезка времени, это тоже достаточно условное понятие. Возможно, потребуется вывести некую формулу количества консультаций, учитывающую и новые, и повторные запросы, и длительность (в сеансах) терапии вообще. Мы будем пользоваться понятием «количество клиентов», понимая под ним обобщенное количество работы психолога.

Наша гипотетическая закономерность состоит в следующем: зависимость между количеством клиентов и стоимостью консультации не обратная, как может показаться на первый взгляд (то есть, количество запросов должно расти при снижении цены), а более сложная. Существует область, соответствующая максимальному количеству запросов на консультации. Назовем ее «абсолютная стоимость услуг практика» (точка «А» на рисунках).

При дальнейшем уменьшении стоимости сеанса количество клиентов может даже несколько снижаться. Или, наоборот, возможно возрастание их числа при повышении стоимости, которая до этого была заниженной.

Если цена будет незначительно увеличиваться от точки «А», то количество клиентов почти не уменьшится, а доходы психолога возрастут (за счет цены). Но при дальнейшем увеличении цены рост доходов замедлится, в какой-то момент он остановится, а затем начнет снижаться, за счет уменьшения количества клиентов, что не будет покрываться возрастанием цены. Назовем точку, соответствующую максимальному уровню дохода, «коммерческой стоимостью услуг практика» (точка «К» на рис. 1.4).

Диапазон между точками «А» и «К» – мы условно называем областью реальной и экономически оправданной цены. Цена правее или левее этого диапазона может считаться, соответственно, завышенной или заниженной.

Со временем вследствие роста мастерства, спонтанного действия «сарафанного радио» (когда новых клиентов находят старые) количество клиентов растет само по себе, даже если психолог не занимается активно своей рекламой. В этом случае график будет сдвигаться вправо и вверх (рис. 1.5).

Рис. 2

Рис. 1.5. Эволюция мастерства психолога и стоимость услуг

У такого специалиста-мастера, если его цена близка к оптимальной, обычно бывает столько клиентов, сколько он в состоянии принять. Можно возразить, что количество клиентов будет зависеть не только от уровня мастерства, но и от других факторов: известности, разрекламированности. Следовательно, цена у такого специалиста должна быть выше.

Отчасти это так, но в случае повышения известности специалиста с помощью рекламы весь график будет просто сдвигаться вверх, а не вправо. Абсолютные показатели цены в этом случае не изменятся (рис. 1.6). Разумеется, это тоже гипотеза, которая нуждается в эмпирической проверке.

Рис. 3

Рис. 1.6. Результат «рекламной раскрутки» психолога

Мы предполагаем, что повысить «абсолютный показатель» цены (сдвинуть график вправо) можно лишь непрерывно повышая уровень мастерства, посещая семинары, читая литературу, систематически проходя супервизию, имея достаточно практики, чтобы накапливать большой опыт.

Если такой специалист будет иметь постоянную и достаточно насыщенную практику, он может обойтись без особого рекламирования своих услуг (достаточно иметь свой сайт-визитку и странички на сайтах психологических услуг). Совсем другая ситуация у новичка, ему нужно искать своих клиентов, которых остро не хватает. Здесь необходима активная стартовая рекламная деятельность, иначе о нем просто никто не узнает. Чтобы заработало «сарафанное радио», нужно некое начальное наличие клиентов.

Но если специалист будет очень активно заниматься рекламой своей деятельности в ущерб повышению квалификации, он тоже может в этом преуспеть. Результатом такой рекламной раскрутки может стать даже парадоксальная ситуация, когда у специалиста, обладающего меньшим уровнем мастерства, будет больше клиентов, чем у талантливого мастера (рис. 1.7).

Рис. 4

Рис. 1.7. «Раскрученный» специалист и «нераскрученный» мастер

Возрастание количества запросов зависит от двух групп факторов: а) от роста мастерства, повышения качества услуг; б) от рекламной деятельности, продвигающей информацию о психологических услугах. Эта закономерность, впрочем, совсем не нова и действует в любой сфере маркетинга (девиз «Реклама – двигатель торговли»).

Психолог, в отличие от торговой фирмы, не может сколько угодно увеличивать количество услуг, он ограничен рабочим временем. Если спрос на его услуги превышает его возможности, он не станет принимать часть заявок, чтобы качество своей работы оставалось на должном уровне и не наступило эмоциональное выгорание (см. § 5.6).

Но в этом случае (при эффективной и интенсивной рекламе) можно поступить по-другому: можно повысить цену (до величины «N»), что автоматически снизит количество заявок до уровня, приемлемого для их выполнения. Количество клиентов станет таким же, каким оно было бы без рекламной деятельности, но цена за консультацию станет более высокой (рис. 1.8).

Рис. 5

Рис. 1.8. Результат успешного бизнеса в сфере психологических услуг

Такой специалист не просто занимается психологической практикой, он делает успешный бизнес в сфере психологических услуг. Хорошо, если роль бизнесмена не начнет вытеснять роль психолога, и он не станет заниматься бизнесом вместо психотерапии. Ведь большое количество клиентов создает соблазн меньше заботиться об уровне мастерства (ведь их и без того много), а коммерческий успех создает иллюзию непогрешимости. Он имеет право сказать: «Я успешен, так как у меня много клиентов и высокая стоимость услуг». Он чувствует превосходство над коллегами, в том числе и над более квалифицированными, потому, что он успешнее, чем они. Ведь успех, по его мнению, измеряется именно этими показателями, а не уровнем профессиональной самореализации и реального мастерства. Отличительной особенностью таких практиков является постоянная и интенсивная рекламная деятельность (в социальных сетях, на телевидении, с помощью рекламных баннеров на популярных сайтах, видеороликах «You Tube»). В этом, кстати, одна из причин успеха сомнительных «практиков»: гадалок, прорицателей и т. п.

Из сказанного, конечно, не следует, что у разрекламированного специалиста невысокий уровень мастерства. Но цена может быть завышенной даже при высоком качестве услуг, особенно, если она, скажем, на порядок выше, чем стоимость аналогичной деятельности в данном регионе. Разрекламированный практик может быть хорошим специалистом с качественным образованием (кстати, «брэнд» образования, наряду со всеми другими регалиями, тоже используется в рекламе). Но это не снимает проблемы.

Разумеется, цена должна зависеть не только от уровня мастерства, но и, например, от интенсивности психотерапии, уже хотя бы потому, что у терапевта должно быть меньше сеансов интенсивной терапии в неделю, чем при обычном консультировании, ибо это требует бoльших эмоциональных затрат. Работа с большим количеством клиентов – это экстенсивный труд, он не может быть интенсивным. Кроме того, интенсивность предполагает больше супервизий, личной терапии и других мероприятий для восполнения ресурсов. Но это закономерно будет приводить к повышению результативности работы психолога и к динамике, соответствующей рисунку 1.5.

В цену, естественно, должны включаться затраты: а) на обучение и поддержание профессионального уровня; б) на восполнение эмоциональных ресурсов; в) на рекламу; г) прочие – содержание офиса, расходные материалы. Но надо понимать, что на клиента (повышение качества услуг) работают первые две группы, третья – работает на психолога (на рост его доходов). Часто мы платим за известность, титулы, звания. Таковы реалии современного общества: существенная часть цены товара или услуги – это плата за престиж, брэнд, торговую марку. Что-то подобное существует и в области психотерапии. Например, психоанализ – это готовый бренд, благодаря своей популярности, и психоаналитик изначально пользуется этой рекламой, в отличие от представителей менее известных методов психотерапии.

Но это далеко не всегда оправдано. Так, в исследовании К. Граве и его коллег есть примеры, когда психоанализ не более (а в случае длительного лечения, иногда – и менее) эффективен по сравнению с другими методами психотерапии (Grаwе, 1994; Лаутербах, 1995, с. 34–35).

Отдельно следует упомянуть случаи, когда цена завышается не с целью увеличения доходов, а для «решения» совсем других задач, например, помогает такому практику «повышать» самооценку с помощью игры «Анти-Неимущий» (см. § 5.4.2). Подобные ситуации вызывает много вопросов, на которые тоже необходимо искать ответы.

 

К общему списку публикаций

 

Назад